通信运 营商集团产品营销策略方向展望
双击滚屏 发表日期:2013-06-04   阅读次数:6908    字体[        ]

近两年,我国移 动通信市场日趋成熟,语音类 产品大众市场渗透率逐渐达到饱和,为集团 客户打造信息化产品及集团产品向大众市场推进是运营商下一阶段的运营重点。前年,联通已依托3G业务发展的契机和WCDMA的技术优势,围绕3G业务重 新规划了产品营销战略方向、重新整 合了各类产品业务、资费的套餐组合等,欲借此 重新抢夺通信市场份额。同时,移动和 电信也在寻找新的增长空间、通过制 定更符合客户需求的营销方案和信息化产品,来提升 对客户的吸引力和忠诚度、提升对 产业链和社会资源的影响力和掌控度,最终建 立新的核心竞争力。此外,去年中 国移动也提出了以信息化为手段,占领用 户的生活份额和工作份额,大力扩展个人、家庭和 集团信息化市场,向移动 信息运营的蓝海进军的战略。以HCR(慧聪研究)的经验了解,目前,运营商 的信息化产品种类多达数十种,功能可 从企业的内部办公、运营控 制到客户管理与服务等全面覆盖,但是由 于针对集团客户的营销方法缺失,导致通 信运营商有好产品却无销路。因此,现阶段 集团客户营销是三大运营商市场营销的重中之重。


  2012年年底,HCR(慧聪研究)在某地 市随某运营商的集团客户经理走访客户,在与客 户的沟通中了解到,很多集 团客户有希望通过使用某些信息化产品,提高工 作通信效率或者简化工作内容的想法,但具体 需要哪些产品或功能,不是很清楚。另外,在对该地市1540名集团客户调查中,在回答“愿意使 用哪种渠道收到集团产品宣传信息”时,只有6名用户 提出不需要宣传。通过以 上分析可了解到,集团客 户有大量的信息化产品需求,并且大 部分客户愿意使用符合自己需求的新业务或者接收相关产品信息宣传。但是由 于目前通信运营商还缺少系统的集团产品营销方法,也没有 有效的进行客户需求挖掘,导致客 户需求和运营商提供的产品不匹配,集团产 品销路较窄的现状。


  HCR(慧聪研究)建议,通信运 营商在未来可对集团产品实施以下三种的营销策略:一、精耕细作产品,建立集 团客户精细化营销体系;二、广泛推 进集团客户双向合作,进行资源(如渠道、客户、业务)互相渗透;三、以渠道 协同推广的方式,加大营销宣传。



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